مقدمه
امروزه براي هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازارهاي بين‌المللي در راتساي افزايش سهم بازار و توسعه صادرات ، بازاريابي انديشيده ضرورت خاص خود را دارد. عرضه محصولي خوب با قيمتي مناسب ، بکارگيري روشهاي مطلوب توزيع، استفاده از تبليغات آگاه‌کننده و هدفمند و از همه مهمتر شناسائي رقبا، فرصتها و تهديدهاي محيطي، از لازمه‌ها و عناصر موثر در کسب سهم مناسب در تجارت جهاني مي‌باشد. رساله حاضر در راستاي هدف فوق تحت عنوان “بررسي تطبيقي شيوه‌هاي بازاريابي صادرات گلهاي تزئيني ايران با رقيب عمده (هلند)” انتخاب شده است که به شناسائي و ارزيابي الگوها، روشها و شيوه‌هاي بازاريابي گل و گياهان زينتي کشور ايران و هلند در يک بازار ثالث پرداخته است و از طريق تجزيه و تحليل تطبيقي آنها، بمنظور توسعه صادرات گلهاي تزييني ايران در بازارهاي جهاني خصوصا بازار کويت ، اقدام به الگوبرداري از شيوه‌هاي اثربخش بازاريابي کشور هلند که در رديف اولين صادرکننده گل و گياه در جهان بوده و ۶۸ درصد از سهم بازار جهاني گل و گياه را به خود اختصاص داده است ، نموده است . ساختار پايان‌نامه مشتمل بر شش فصل است ، بطوريکه فصلهاي اول و دوم به ترتيب تحت عناوين کليات و مباحث و موضوعات تئوريک در برنامه‌ريزي بازاريابي بين‌المللي مي‌باشد که اطلاعات فصول مذکور از طريق مراجعه به منابع اطلاعات ثانويه جمع‌آوري گرديده است . فصل سوم به بررسي و ارزيابي موقعيت و شيوه‌هاي بازاريابي صادرات گلهاي زينتي هلند پرداخته است که نحوه مديريت بازاريابي، روشهاي رقابتي و آميخته‌هاي بازاريابي اين کشور را در بازار کويت توسط مشاهده، پرسشنامه و رجوع به اطلاعات ثانويه، مورد شناسايي قرار داده است . فصل چهارم شيوه‌هاي بازاريابي صادرکنندگان گلهاي زينتي ايران را در کشور کويت مورد بررسي قرار داده و از طريق مشاهده پرسشنامه و مصاحبه، نقاط قوت و ضعف بازاريابي گلهاي زينتي ايران را در بازار مذکور، مشخص نموده است . فصل پنجم به بيان طرح تحقيق و فرضيه‌هاي اصلي و فرعي و تجزيه و تحليل آماري داده‌ها پرداخته است . در فصل ششم به بررسي و ارزيابي نتايج حاصل از آزمون فرضيه‌ها و مقايسه بين دو شيوه بازاريابي صادرات گلهاي تزئيني کشور ايران و هلند اختصاص يافته است که نشانگر آن است که صادرکنندگان ايراني برخلاف صادرکنندگان هلندي، به فاکتورهاي قيمت ، بسته‌بندي، تبليغات ، ترويج فروش و … در بازار کويت توجه کاملي نداشته و از خصوصيات بازار مصرف‌کننده اطلاع چنداني ندارند و در عين حال دست‌اندرکاران دولتي و خصوصي که در امر توليد و صادرات گل و گياه مشغولند به تشکيلات زيربنائي همچون پايانه‌هاي صادراتي و مجتمع‌هاي توليد گل (دهکده‌هاي گل و گياه) و سيستم‌هاي اطلاع‌رساني که مي‌توانند در راستاي افزايش سهم بازار گل و گياه ايران در بازارهاي جهاني نقش بسزائي داشته باشند عنايت کافي نداشته و سرمايه‌گذاري لازم را در اين موارد ننموده‌اند و اين در حالي است که هلند موفقيت خود را در بازارهاي جهاني مرهون سيستم حراج، پايانه‌هاي صادراتي و شبکه‌هاي اطلاع‌رساني و … مي‌داند. در آخر با توجه به نتايج بدست آمده از تحقيق، به صادرکنندگان پيشنهاد شده است تا به کيفيت محصول، بسته‌بندي گل و گياه، شرايط فروش شرکت و برگزاري نمايشگاههاي تخصصي خارجي و داخلي و …، به عنوان استراتژيهاي کوتاه و ميان‌مدت توجه لازم نموده و به دست‌اندرکاران توليد و صادرات کشور و از جمله دولت پيشنهاد گرديده است که در راستاي توسعه بخشهاي زيربنائي و متعاقب آن توسعه صادرات اين محصول، اقدام به تاسيس پايانه‌هاي صادرات گل و گياه، مجتمع‌ها و دهکده‌هاي گل و گياه و سيستم فراگير قيمت‌گذاري به تاسي از کشور هلند و شبيه به سيستم حراج يا مزايده کشور مذکور نمايد که البته پيشنهادات مذکور، در يک برنامه‌ريزي بلندمدت استراتژيک مي‌بايست مدنظر مبادي زيربط و صاحب‌نظران قرار گيرد.
رز پر طرفدارين گل ايراني
كشور ايران از زمان‌هاي بسيار دور درزمينه پرورش گل فعاليت داشته است، چهار فصل بودن و هواي معتدلي كه در ايران وجود دارد به اين امر دامن زده و باعث شده تا اكثر گلها قابليت پرورش در ايران را داشته باشند.
كشور ايران از زمان‌هاي بسيار دور درزمينه پرورش گل فعاليت داشته است، چهار فصل بودن و هواي معتدلي كه درايران وجود دارد به اين امر دامن زده و باعث شده تا اكثر گلها قابليت پرورش در ايران را داشته باشند.
به طور مثال در مناطق شمالي كشور گلهاي آتشين، در مناطق كويري گل‌هايي از قبيل رز در رنگ‌هاي مختلف و گل محمدي پرورش مي‌يابد و درمناطق كوهستاني گل‌هايي مانند لاله وحشي مي‌رويد.
گل در اكثر كشورهاي جهان نمادي از عشق و محبت است در روز ولنتاين كه روز مهر و پيوند عشاق است، رز قرمز نمادي براي اين روز محسوب ميشود و زوج‌هاي جوان به يكديگر رز قرمز هديه مي‌دهند. در ايران حتي گل‌هايي كه در مناطق حاره‌اي مي‌رويد مانند اركيده و آنتريوم و استرليزيا هم پرورش داده ميشود اين امر باعث شد تا ايران پس از هلند و چين به عنوان سومين كشور پرورش دهنده گل در جهان مطرح شود .
در ايران پرورش و فروش گل به صورت حرفه‌اي ايجاد شده است و بسياري از موسسات كشاورزي اقدام به پرورش گل و صادر به كشورهاي جهان مي‌كنند، اين موسسات بايستي در عضويت سازمان جهاني اينترفلورا باشند تا بتوانند به نقاط مختلف جهان گل صادر كنند، به طور كلي گل در ايران از طريق سه روش توليد ميشود.
الف) توليدات گلخانه اي كه شامل گل‌هايي نظير آنتوريوم، استرليزيا، اركيده، زنبق، ميخك، هميشه بهار، شيپوري ميشود.ب) توليدات فضاي باز كه شامل گل‌هايي نظير آفتابگردان، مريم، بنفشه آفريقايي ميشود.
گل رز،پرطرفدارترين گل
جعفري صاحب گل فروش در خيابان آفريقا گل رز را پرطرفدارترين گل مي‌داند و معتقد است اكثرگروه‌هاي سني گل رز را مي‌پسندند و در تمام مراسم هم كاربرد دارد.
او در مورد چگونگي انتخاب گل توسط اشخاص مختلف مي‌گويد، ما ازمشتريان كاربرد گل را سوال مي‌كنيم به طور مثال براي بيمارستان تاج گل يا دسته‌گل وسبد بزرگ كاربردي ندارد زيرا فضا محدود است اما براي عروسي يا مراسم ختم اگر دسته‌گل بزرگتر باشد جلوه بيشتري دارد.
او درباره انتخاب رنگ‌هاي گل مي‌گويد: سن و سال در انتخاب رنگ‌ها تاثير دارد ،اكثر افراد مسن ترجيح مي‌دهند هنگام خريد گل رز رنگ سفيد و زرد آن را همراه ببرند اما جوانها رنگ قرمز را مي‌پسندند، ضمن اينكه بايد توجه شود اين گل براي چه مراسمي تهيه ميشود در اكثر مراسم عزاداري وختم‌ها از گل سفيد استفاده ميشود و استفاده از گل قرمز به نوعي بي‌احترامي است ودر تزيين گل توجه به اين نكات ضروري است.
جعفري قيمت گل را از شاخه‌اي ۷۰۰ تا ۸۰۰ تومان تا ۲۰ الي ۳۰ هزار تومان مي‌داند او گرانترين گل را ليليوم و آنتريوم مي‌داند كه با توجه به رنگ گل اين قيمت‌ها تغيير پيدا مي‌كند به طور مثال آنتريوم سبز ۳ هزارتومان قيمت دارد. او ارزان‌ترين گل را مارگريت و گلايل مي‌داندو مي‌گويد: اين گلها اغلب در مراسم عزاداري به كار مي‌رود، به خاطر قيمت پاييني كه نسبت به بقيه گلها دارد براي تزيين سبد از آنها استفاده مي شود چون ميشود از تعداد زيادي استفاده كرد و قيمت مناسبتري پيدا مي‌كند و جلوه بيشتري هم دارد.
وي علت بالا بودن قيمت برخي از گلها را نوع پرورش آنها مي‌داند و مي‌گويد گل‌هايي مثال اركيده و ليليوم بومي ايران نيستند و براي پرورش آنها شرايط خاصي نياز است در نتيجه هزينه قابل توجهي هم بايد پرداخت و قيمت پايه آن هم بالاست در نتيجه نسبت به بقيه گلها قيمت بالاتري پيدا مي كنند .
او در موردروش تهيه گلها مي‌گويد: اكثر اين گلها توسط خودمان پرورش پيدا مي‌كند و ۸۰ درصد توليدي است ۳۰ درصد بقيه را از بازار گل تهيه مي‌كنيم.
جعفري در مورد مدل‌هاي تزيين گل مي‌گويد: هر زمان تزيين خاصي مد ميشود مثلا زماني كاغذهاي رنگي مد است و زماني ديگر تزيينات كاغذي ولي زيباترين نوع گل‌آرايي استفاده طبيعي از گل و برگ آن است.